到哪里去找LP们？先找谁？后找谁？千万不能少了谁？他们有哪些偏好？他们都很强势吗？怎么维护与LP的关系？我们一起和GP、LP们聊聊募资的秘密～
每次行业寒冬，最严峻的淘汰赛总是从募资开始，正如眼下的境况。
而募资，既是一项重要的工作，也是一项艰难的工作。目前活跃在私募股权的市场上的LP群体有政府引导基金、市场化母基金、银行、保险资金、信托、上市公司以及富有家族和高净值个人。每类LP的偏好是不同的，每个LP的诉求也不尽相同，“伺候”起来，并不容易。
GP们大多深谙一个道理：找LP，不是找最有钱的，而是找最合适的。正如一位拥有10多年募资经验的IR所言，该拿哪一些类LP的钱，拿多少比例，正是考验GP专业能力的关键。
申请政府引导基金？GP们有些纠结
首先看“国家队”——政府引导基金。
如今政府引导基金成为募资市场上最充沛的资金端。具体来看，2000年到2004年只有3家政府引导基金，2005年到2009年有77家，2010年到2014年达到311家，2015年到现在已经有1511家。最新数据显示，截至目前，总共2041家政府引导基金，总募资规模达到3.7万亿元。
不久前，达晨创投新基金成立，规模46.3亿元，其中就申请了深圳市一级和区一级的政府引导基金。以深圳为例，从市一级到区一级政府引导金，创投机构原则上可以最高拿到49%的比例，但绝大多数机构都会将这个占比控制在20%以内，甚至更少，原因在于返投压力。当然，这也是可以理解的，毕竟政府设置引导基金的主要目的首先还是发展产业。
而对于投资机构而言，募资策略大多一致，那就是“戴着枷锁的钱”尽量少要。因此，面对政府引导基金，GP们则显得有些纠结。一位PE机构合伙人坦言，作为LP，政府引导基金一般都会有一个控制权事项，“在实践中，这对我们GP行为限制和其他LP利益限制有非常大的影响，希望能够适当地给GP一定的自由，平衡其他LP之间的利益关系。”
此外，部分政府引导基金的审批程序较为漫长，也令众多GP望而却步。一位人民币基金IR总结，业内经常出现的现象是其他LP资金已到位了，政府引导基金审批了半年甚至一没完成，但其他LP不可能一直把钱滞留在账上，最后整个基金受到了影响。
对此，一位拥有十余年资管“战斗”经验的资深人士建议，在开展募资工作前，VC/PE机构先把相熟的引导基金进行统一的管理和比较，谁条件宽松，谁速度快，就先和谁谈。
市场化母基金：哪怕只有10%比例也行
在LP群体中，与政府引导基金相对应的，则是发展迅速的市场化母基金。
回顾中国的母基金历史，最早可以追溯到17年前。2001年，“中关村创业投资引导基金”正式设立，成为国内最早成立的创业投资引导基金。而市场化母基金，则从2012年左右开始才有所发展。可以说，在VC/PE行业政策利好不断、市场发展火爆的背景下，中国市场化母基金方兴未艾。
眼下，市场化母基金正成为中国资本市场一支不可忽视的力量。数据显示，截至2017年12月31日，中国母基金全名单共包括277只母基金，其中包括市场化母基金64只，总管理规模3606亿人民币；政府引导基金213只，总管理规模12546亿人民币。
对于VC/PE而言，市场化母基金已经成为大多数新基金的“标配”。在达晨新基金达晨创通背后，不乏市场化母基金的身影。邵红霞透露，达晨和诺亚财富旗下的歌斐资产多年来战略合作，歌斐资产旗下的母基金再次出资创通基金，此外，还有清科母基金为代表的专业母基金LP。
其实市场化母基金的LP角色比想象中重要得多。目前市场化母基金的投资逻辑是给各个基金管理人持续打分，根据过往的投资表现、规模、团队专业度等等。在成熟市场里，母基金的打分和评级，直接决定一家VC/PE在市场上的募资，这是至关重要的一个背书。一位IR表示，每次募资之初老大总会不停地催促要引进市场化母基金，不管能拿到多少额度，哪怕只有总额度的10%比例也行了，因为这代表了母基金公司对于投资机构专业度的认可。
此前，前海股权投资基金（有限合伙）首席执行合伙人、前海方舟资产管理有限公司董事长靳海涛曾表示，目前中国市场化母基金刚刚起步，虽然看起来发展很快，但是还是挺艰难，母基金的募资也是非常难。但靳海涛还是提倡大力发展母基金，“如果中国母基金能像美国那样占到40%甚至50%，那么意味着中国合格的投资人建立起来了，我们不用再讲募资难的问题了。”
GP们翘首以望的金融系资本
当然，以银行、险资等金融系资金也是GP“翘首以望”的对象。
尤其是银行，手上掌管着大量资金，一直被GP视为募资的“重点对象”。在达晨新基金的LP机构中，来自工商银行、招商银行的资金占据了不小的比例。一位资深人士表示，银行在VC/PE机构的募集板块更多是作为结构化配资存在，但某些银行也开了闸口可以资管部直投。
不过，由于资管新规的影响，目前大部分银行的资金出不来。对此，有PE投资人乐观地表示，这只是暂时现象，整个金融业的形势是飞速往混业经营的方向发展，银行一定是未来的主力玩家。
让GP“念念不忘”的还有保险资金。今年10月26日，中国银保监会发布《保险资金投资股权管理办法（征求意见稿）》，取消保险资金开展股权投资的行业范围限制，引发VC/PE机构的广泛关注。
事实上，早在2010年9月初，保监会就下发《保险资金投资股权暂行办法》，允许险资投资未上市企业股权首度开闸后，险资正式开始作为LP参与私募股权基金投资。不过，由于投资行业的限制很多，大量险资并未被充分运用到股权投资行业。
因为申请门槛高，现在大多GP被险资拒之门外，一旦门槛降低，险资将有望成为VC/PE基金的主力军。按照保监会此前规定，保险机构10%的总资产可用于投资未上市企业股权、股权投资基金等相关金融产品，也就是说未来有将近大量的险资配置于未上市企业股权、股权投资基金类资产。
目前看来，在保险机构的资产池中，股票、债权、信托等产品占大头，股权投资只是很小的一个组成部分；但从长远来看，险资参与股权投资的市场潜力巨大。清科研究中心表示，随着保险资金投资私募股权投资配套措施的完善和落地，未来保险资金将成为私募股权投资行业重要的资金来源。
高净值个人LP变迁史
最后，谈谈GP们接触最多的高净值个人LP。
中国的私募股权诞生之初，高净值人群几乎撑起了这个行业的“半边天”。一家VC机构负责人回忆，第一年LP大会就两桌人，完全是高净值客户，而且基本上是合伙人的朋友。达晨在2008年开始募集了第一支有限合伙基金，规模将近2亿，LP也主要是公司高管以及身边的一些朋友。
但近些年，这个结构发生了巨大变化。从个人LP在LP整体中的占比来看，截至2014年底，中国股权投资市场上富有家族及个人在LP数量中占比为54.4%，但到了2016年中，该比例降低至49.4%，而到2017年底，该比例进一步降低至40.7%。
以达晨新基金为例，个人投资者认缴金额占比不足5%，换言之机构投资者占比超过了95%。
“其实可以做到100%，不过因为有一些个人LP已合作多年了，这些个人更接近于家族财富管理或是代表产业集团出资，在出资门槛、专业度方面都与我们比较契合。”邵红霞解释。
过去10多年，邵红霞见证了中国募资市场从“小C到大B”的历史变迁。所谓“小C”指的是C端个人投资者，而“大B”指的是机构投资者。一开始，达晨基金中以个人投资者为主，但自2014年开始，达晨募资开始机构化，LP结构中渐渐大量出现政府引导金、市场化母基金、银行、上市公司以及保险公司等机构投资者的身影。
有意思的是，随着募资寒冬来临，今年高净值个人重新成为GP争抢的对象。深圳一财富管理机构负责人透露，虽然“募资难”蔓延，但公司的募资业务并没有受到太大的影响，因为资金来源主要是高净值人群。
更值得一提的是，因为今年机构LP出资收紧，一些中小基金将上市公司老板等高净值个人列为了募资重点对象，甚至连拆迁户也渐渐出现在GP路演上了。
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